LA PSICOGRAFIA  

Nelle ultime settimane abbiamo parlato più volte della Segmentazione: cos'è, i vantaggi, le dimensioni di riferimento, ecc., ma cosa centra la Segmentazione con la Psicografia?

Dicesi Psicografia quella tecnica che si occupa di descrivere processi psichici e personalità di un individuo grazie all'analisi di dati, atteggiamenti e comportamenti di riferimento.

La Psicografia viene utilizzata all'interno delle applicazioni di Gestione d'Impresa per il monitoraggio dello stile di vita di un consumatore. In altre parole, viene scelta per comprendere meglio la personalità, gli atteggiamenti, la classe sociale di riferimento del cliente e conoscere in anticipo eventuali tendenze, opinioni o scelte di acquisto.

Vantaggi: la Psicografia fornisce informazioni aggiuntive sulle variabili psicologiche del consumatore.

Svantaggi: è complicata da applicare e da monitorare.

Tuttavia, la Psicografia è soltanto una delle diverse tecniche di Segmentazione. Usualmente infatti un'azienda si avvale anche di:

- profilazioni su base goegrafica
- profilazioni su base demografica
- profilazioni su base comportamentale


IL CRM E LA SEGMENTAZIONE

Il Marketing sta cambiando, le sue tecniche stanno evolvendosi, e oggi si parla sempre più di Marketing Olistico. Il CRM si rivela parte integrante del Marketing Olistico, ed anzi, si propone come elemento strategico, strumento fondamentale per una più efficiente ed etica gestione d'Impresa.

Da tecniche di Marketing orientate al prodotto, le aziende si stanno spostando verso tecniche orientate al consumatore. Dal vendere prodotti al soddisfare i clienti. L'imprenditore deve sempre più preoccuparsi di saper ben valutare/monitorare i cambiamenti delle esigenze e degli stili di vita dei clienti, e il CRM riesce a facilitare sensibilmente questo tipo di attività.


LA PAROLA A KOTLER

Rispondendo alla domanda "qual è il miglior modo di segmentare un mercato?", Philip Kotler, nel suo libro 300 risposte sul marketing, rivela che l'obiettivo basilare rimane sempre il suddividere il mercato in base a determinate caratteristiche comuni. 

Un'azienda deve infatti riflettere su quali sono le caratteristiche (categorie) determinanti per il proprio business e da qui, decidere come suddividere il proprio mercato ed i propri target di riferimento.

Spiega Kotler: "I metodi di segmentazione si sono evoluti in diverse fasi. Inizialmente i ricercatori hanno optato per la segmentazione demografica, data l'immediata disponibilità di dati demografici. Il presupposto era che diversi gruppi di persone, costituiti in base all'età, all'occupazione, al reddito e all'istruzione, avessero modelli di consumo diversi. In seguito i ricercatori sono passati alla segmentazione geodemografica, aggiungendo variabili relative al luogo di residenza dei consumatori, al tipo di abitazione e alle dimensioni dei nuclei famigliari. Una volta appurato che le persone all'interno dei segmenti demografici non mostravano necessariamente i medesimi modelli di consumo, i ricercatori hanno adottato la segmentazione per gruppi di comportamento (...). Recentemente i ricercatori si stanno orientando verso la segmentazione per fedeltà, che presta maggiore attenzione ai clienti potenzialmente più durevoli e redditizi di altri". 

Per quanto riguarda le macro-aree di segmentazione: un'azienda può senza dubbio seguire le tendenze della ricerca e tenere presenti i suggerimenti proposti dai guru del marketing internazionale, tuttavia rimane sempre fondamentale ricordare che per la micro segmentazione invece: ogni azienda deve saperla personalizzare. 

I parametri di Segmentazione devono essere scelti secondo un'analisi oculata dell'organizzazione aziendale, delle proprie politiche di vendita, degli obiettivi e delle strategie a breve e lungo periodo.




                                                                     Simone Serni
                                                            CRM & Marketing Manager