DALLA SEGMENTAZIONE AL POSIZIONAMENTO  

Nella precedente newsletter abbiamo parlato del significato di Segmentazione, oggi ci soffermeremo sulle variabili della Segmentazione cercando di comprenderne vantaggi e potenzialità.

Segmentare il proprio mercato di riferimento aiuta sia a curare il cliente che a comprenderne opinioni, scelte e bisogni.

Al fine di strutturare le proprie attività di marketing, un'azienda deve saper costruire e seguire un preciso iter strategico per garantirsi la profilazione dei contatti e l'analisi del proprio mercato di riferimento.

L'iter da seguire può essere riassunto in 3 macroaree, suddivise a loro volta in singoli step:

SEGMENTAZIONE
1. Identificazione delle variabili (suddivisione/strutturazione contatti)
2. Definizione dei profili
3. Gestione della segmentazione ad albero

TARGETING
1. Valutazione attrattività del segmento
2. Selezione dei segmenti rispetto all'obiettivo prescelto

POSIZIONAMENTO
1. Identificazione del posizionamento per ogni segmento
2. Gestione dei contatti rispetto al posizionamento


COSA, CHI, COME

Ma quali sono i parametri ai quali far riferimento? Quali sono le domande di rituale per una buona segmentazione del mercato?

Vediamole: COSA, CHI, COME

Ovvero, quali sono i bisogni, le funzioni o i gruppi da soddisfare? (COSA)

Chi sono i gruppi (target) di acquirenti potenzialmente interessati ai nostri prodotti? (CHI)

Quali sono le tecnologie in grado di gestire e di migliorare il monitoraggio di tali funzioni? (COME)


I VANTAGGI DELLA SEGMENTAZIONE

La Segmentazione permette all'azienda di profilare in modo strutturato e intelligente ogni singola informazione del cliente, il tutto tenendo ben presente strategie e politiche di vendita aziendali.

In parole povere, consente la comprensione di:

- Chi è il cliente
- Cosa acquista
- Come acquista
- Cosa chiede
- Quale funzione/servizio cerca
- Quale area prodotto preferisce
- Dove acquista
- Quando acquista
- Perché sceglie certe tipologie
- Se è interessato ad aree contigue
- ecc.

La Segmentazione riesce ad identificare (se esistono) i gruppi-clientela di riferimento (target), dà la possibilità di raggiungere con messaggi personalizzati clienti e leads, consente di utilizzare strumenti di controllo e di analisi utilissimi per azioni di marketing mix, permette di migliorare la conoscenza del proprio mercato e quello globale.

Infine, consente di reagire con flessibilità ai cambiamenti e alle diverse tendenze di mercato.

     

                                                                     Simone Serni
                                                            CRM & Marketing Manager